CANVAS: La propuesta de valor

Seguimos haciendo nuestro CANVAS, por si acaso os recuerdo que hace unas semanas comenzamos con la segmentación de clientes aquí.

Nuestra propuesta de valor se define como aquel factor que hará que nuestros usuarios nos elijan a nosotros. Aquello que nos diferenciará de la competencia y que solventa la necesidad de las personas para las que trabajamos. Lo ideal es que nuestra propuesta sea innovadora, ya sea porque tiene algún atributo diferente de la competencia o por ofrecer un producto o servicio completamente diferente.

¿Cómo debe ser la propuesta de valor?

En este sentido, en el libro “Generación de Modelos de Negocio”, Yves Pigneur y Alexander Osterwalder realizan una lista de elementos que pueden contribuir a generar valor en nuestro CANVAS:

  • Novedad: Ofrecemos solución a necesidades que hasta ahora no habían sido cubiertas.
  • Mejoras en el producto: mejoras en el rendimiento de un producto o servicio, o en la eficiencia del mismo. Las mejoras de diseño también pueden ser una buena propuesta de valor.
  • Personalización: el producto o servicio es más personalizado, está completamente adaptado a la persona que lo consume.
  • Externalizaciones: si el cliente es otra empresa, en este sentido, ofrecer a nuestro cliente un buen trabajo, de forma que no tengan que preocuparse. Ofrecer seguridad y calidad en cuanto a la externalización de servicios también es una buena propuesta de valor.
  • La marca como valor: aunque en startups esto es más complicado, Yves Pigneur y Alexander Osterwalder nos muestran como en ocasiones, el reconocimiento de la marca también puede supone una propuesta de valor adecuada para los clientes.
  • Precio: ofrecer servicios o productos más económico que la competencia, ha sido hasta hacer bien poco una de las maneras más usadas para aportar valor a un modelo de negocio.
  • Ahorro de riesgos o costes: si con nuestro producto o servicio generamos ahorro en los riesgos o costes que tienen nuestros clientes, tenemos una propuesta de valor más que aceptable.
  • Accesibilidad: hacer las los productos o servicios accesible para todos puede ser una propuesta de valor interesante para nuestros usuarios.
  • Comodidad y utilidad: si ofrecemos un servicio o producto mas útil que los de la competencia, o son especialmente cómodos… es una mejora que se traducirá en valor para nuestros clientes.

¿Cómo diseñamos nuestra propuesta de valor?

La propuesta de valor es nuestra forma de resolver el problema. El corazón de nuestro CANVAS y nuestro proyecto. Así, en nuestra propuesta de valor, según Steve Blank y Bob Dorf en “El manual del emprendedor” debemos incluir todos los detalles y características del producto, pero también debemos tener en cuenta sus ventajas: por qué esta solución y no otra.

En este sentido, como ya sabemos, el CANVAS es una herramienta que hemos de ir renovando cada cierto tiempo, ya que irá evolucionando según hablemos de nuestro modelo con asesores, usuarios, etc. Sin embargo, es bueno trabajar en la visión que tenemos de nuestros productos o servicios, es decir: saber dónde queremos llegar, partiendo del problema inicial a cómo podríamos ir mejorando nuestra solución. Además, como decía, debemos pensar en las ventajas de lo que ofrecemos y en cuál será nuestro MVP (Minimum Viable Product). Pensar en qué será lo mínimo para ofrecer y poder validar nuestra solución.

Se trata de pensar en por qué nuestros usuarios van a querer estar con nosotros. Hacer una lista de lo que creemos que nos hace destacar en el mercado. Aquello que hacemos mejor que los demás y pensar qué mínimos debemos cumplir para crear una primera versión de nuestra solución que después se pueda mejorar pero que no sea del todo perfecta.

Preguntas fundamentales

  • ¿Qué problema solucionamos o qué necesidad satisfacemos?
  • ¿Qué solución ofrecemos a nuestros clientes?
  • ¿Qué productos o servicios ofrecemos?
  • ¿Qué soluciones ofrecemos para distintos clientes? (si es el caso).
  • ¿Qué características tienen nuestra solución?
  • ¿Qué ofrece la competencia?
  • ¿Por qué nos escogerán a nosotros?

Después del primer CANVAS…

Cuando creamos nuestro primer CANVAS lo ideal es salir a la calle. Realizar algunas entrevistas que nos permitan validar el problema, y después, la solución.

En mi caso, cuando comencé mi proyecto aún no sabía mucho del tema, así que se realizaron pocas entrevistas. El proyecto avanzó igualmente, pero os aconsejo que salgáis a la calle en los primeros momentos de vuestro proyecto y, por supuesto, que intentéis generar un MVP lo más pronto posible para poder validarlo con los que serán vuestros clientes. Si yo empezase de nuevo, es lo que haría.

Dicho esto, vuestro CANVAS y por tanto, vuestra Propuesta de valor cambiará bastante una vez hagáis entrevistas u os reunáis con expertos. ¿Por qué? Porque la mayoría de ideas que tenemos en la cabeza sobre nuestros usuarios no son correctas. Justo por ello hay que poner nuestro Modelo de Negocio en la cuerda floja, permitir que nos lo desmoten para luego volver a construirlo más fuerte, con evidencias reales en las que basarnos.

 

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